… So beginnt der Klappentext auf dem knallorangen Buch, das Magnus Resch in seinen Händen hält. „Management von Kunstgalerien“ analysiert was erfolgreiche Galerien anders machen. Der junge Mann, der vor mir sitzt, ist schon erstaunlich. Gerade ist er 30 geworden und hat schon ein ganzes Leben als Unternehmer und Wissenschaftler hinter sich. Während des Studiums hat er eine Galerie gegründet, im Anschluss daran mehrere Start Ups hochgezogen. Und er provoziert. Er ist Gründer von Larry’s List, der Online Datenbank, die Einblick in die Bestände privater Kunstsammlungen gewährt und damit für gewaltiges Aufsehen in der internationalen Kunstszene sorgt. Der Erfolg gibt ihm Recht. Larry gerade durch die Decke. Resch kann aber auch anders. Als Wissenschaftler unterrichtet er an zwei Universitäten Kulturmanagement. Als Magnus kennt er eine Menge Menschen in der Kunstszene.
40 % der deutschen Galerien machen Verluste
Der Ausgangspunkt seiner Studie zum Management von Kunstgalerien ist die Tatsache, dass 40% der Galerien im deutschsprachigen Raum Verluste machen. 40%!!!! Ich kenne keinen anderen Markt, in dem solche eine Quote Usus ist und trotzdem steht der Traum von der eigenen Galerie bei vielen Kunsthistorikern, Kuratoren oder Kulturmanagern ganz oben auf der Liste.
Die dringende Frage, die sich stellt, ist: Was, um Himmelswillen, müssen Galeristen anders machen? Und: Verhagelt das unausgesprochene Tabu mit Kunst Kommerz zu machen den Galeristen das Geschäft?
Magnus hat dazu eine klare Antwort:
In meinem Buch steht zunächst nichts Überraschendes. Galerien sterben jeden Tag. Galeristen, die ihre Galerie erfolgreich führen, haben eines begriffen: Der Verkauf einer Arbeit ist sowohl ein emotionaler als auch ein wirtschaftlicher Event. Dazu gehören Managementfähigkeiten.
Seine These:
Mehr Kommerz für die Kunst – Galeristen müssen Manager sein, keine Künstler.
Ich sehe vor meinem geistigen Auge Hunderte von Galeristen aufstehen und vor Empörung nach Luft schnappen. Wir verstehen uns nicht als Künstler! Niemals.
Gut. Blättern wir also um und schauen was Magnus als die Schlüsselfaktoren für erfolgreiches GalerieManagement heraus gefiltert hat.
Der Weg zum Erfolg ist nicht nur arty
Das Geheimnis hinter erfolgreichen Galeristen sind drei Ziele – die alle mit dem gleichen Ehrgeiz verfolgt werden:
- Künstlerisch – sprich – ich ernte für das künstlerische Programm der Galerie Anerkennung
- Ökonomisch– sprich – ich will ordentlich Geld mit dem Verkauf von Kunst verdienen
- Sozio-ethisch – sprich – ich gewinne das Vertrauen meiner Partner
Eine der wichtigsten Grundlagen für Ziel Nummer Zwei sind klassische Managementfähigkeiten beim Verkauf, der Business Planung und dem Marketing. Der unromantische Satz „Wer ist meine Zielgruppe und was sind ihre Motive“ muss also Einzug halten in die schöngeistigen Hallen der Kunst. Die Frage, ob alle Mitarbeiter der Galerie einen rein kunstwissenschaftlichen Hintergrund haben sollten, wohl auch.
Die Rookie Group will in Kunst investieren
Magnus Resch nennt die neue, potenzialstarke Sammlerschaft „Rookie Group“. Die Rookies kaufen Kunst aus emotionalen und visuellen Gründen. Aber eben auch aus Lust am Investment. Um es platt zu sagen, wollen sie vom Galeristen eine Prognose für die Entwicklung des Künstlers am Markt.
Wenn sie es überhaupt in die Galerie schaffen. Die Hemmschwelle ist nämlich immer noch hoch. Das führt uns zu Ziel Drei.
Galerien sollten in Markenaufbau investieren
Vertrauen aufbauen gelingt besser, wenn man als Galerist oder Galerie zur Marke wird. Das macht das komplexe Kunstmarktgeschehen schon mal übersichtlicher. Man muss nicht gleich zum Gagosian werden, der Prada-ähnliche Kunstshops rund um den Globus errichtet. Aber es hilft, wenn man als Galerist Charisma und Treffsicherheit besitzt. Judy Lybke ist klar das deutsche Aushängeschild hierfür. Dicht gefolgt von Philomene Magers. Auch gut: ein klares Programm fahren. KOW macht das ordentlich und erfolgreich.
Was uns zu Ziel Eins führt: Die richtigen Künstler in die Galerie zu ziehen und vor allem dort zu halten, wenn aus dem Amazing Newcomer ein Popstar geworden ist.
Erfolgreiche Galerien arbeiten entlang der Lebensphasen von Künstlern
Galerien, die allein mit junger Kunst handeln, können gar nicht profitabel arbeiten,
sagt Magnus Resch.
Der Aufbau eines jungen Künstlers ist naturgegeben ein Zuschussgeschäft, das die Frage aufwirft, ob es nicht Sinn machen könnte, den Erlös im Verhältnis von 30:70 statt der 50: 50 zugunsten der Galerie zu teilen.
Wächst ein Künstler zum Topkünstler heran, macht es hingegen Sinn das Verhältnis genau umzudrehen, also dem Künstler mehr abzugeben, um ihn nicht zur Konkurrenz abwandern zu lassen. Das ist in der Wirtschaft kein ungewöhnliches Modell.
Sekundärhandel darf raus aus der Geheimecke
Die meisten Galerien sind heute im Primärmarkt aktiv und schauen dem Sekundärmarkt grimmig ins Auge. Wird am Handel doch teilgenommen, dann passiert das im Hinterzimmer, sprich das Leistungsangebot ist nicht Teil des offiziellen Portfolios der Galerie. Magnus Resch sieht für sein Galerie Geschäftsmodell 2020 hingegen folgende Aufteilung der Stockwerke im Galeriehaus vor
- Die GARAGE fördert die junge Kunst
- Die GALLERY zeigt die Künstler aus der mittleren und Topliga.
- Die FINE ART Etage heißt Sammler willkommen, die ihre Arbeiten wieder verkaufen bzw. weitere Arbeiten ihrer Lieblingskünstler aus anderen Beständen erwerben wollen.
Klare Struktur.
Und jetzt?
Empfehlen wir das Buch zu lesen und sich mit den Fallstudien dort auseinanderzusetzen. Denn Resch ist ein richtig guter Ratgeber gelungen – nicht nur für erfahrene Galeristen, sondern auch für Kunstmarkt-Neulinge. Klar und praxisnah geschrieben.
Der Launch-Event zu „Management von Kunstgalerien“ wird am Mittwoch den 27.08. im Soho House Berlin stattfinden. Und auch das ist typisch für Resch: Magnus wird nicht aus seinem Buch vorlesen, sondern sucht den Diskurs. Mit drei ausgewählten Kunstmarkt Experten lässt er in einer Paneldiskussion die Fetzen fliegen. Das Spannungsfeld heißt „Kunst und Kommerz“.
Das Buch gibt es bei Amazon zu erwerben.
Wer sich für Larry’s List interessiert und wissen will, wie Magnus Sammler dazu bekommt ihre Sammlungen öffentlich zu machen, lese gern unseren Artikel Larry’s List – Wer sammelt wen
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